一、品牌是用心经营起来的

    每一个品牌的成长都不是偶然的，品牌的发展，是通过厂家与经销商齐心协力的配合，一心一意的协作与执着精神取得的。从经销商接受厂家授权之日起，双方就成为紧密联结的合作伙伴，成为共同面对市场的主体，成为共担责任、共同成长的战友。所以一旦双方开始合作，意味着要相互理解，相互支持，相互协作，相互交流，沟通市场信息，交流操作市场的经验，共同克服市场操作中的困难，共同解决面对的市场问题。

1、品牌操作与批发业务不同

当经销商进入邦派五金的区域经营角色，意味着一个新的开始，因为品牌是经营出来的。需要规划，需要投入，需要对市场进行精确分析，需要深入判断市场潜力，真正运用好市场资源。我们要说的第一个问题就是品牌化操作和批发业务不同。

五金产品批发是单纯的流通取胜、价格取胜，渠道力量决定了经营业务开展的好坏。时至今日，随着房地产的进一步发展与装修消费的不断升级，五金品牌化趋势成为必然。品牌操作不但要靠渠道分销，更依靠中间商的力量，还要求对专卖体系进行建设，注重的是品牌形象、品牌渗透、品牌操作系统等内容。不靠价格取胜，而靠运作体系与品牌价值取胜。因此经销商如果以前是做批发的，那么首先需要调整思路，进入品牌运营商角色，用品牌化操作思路与心态面对市场。

2、如何与厂方协作

  邦派五金厂方根据不同市场品牌操作的不同阶段，会向市场提供不同的支持。经销商应尽可能准确地反映市场问题，使厂方明白某区域市场状况。作为厂家，则要明白区域的潜力在哪里，怎样对市场提供有效支持。一般而言，品牌厂家对经销商的支持包括如下层面：统一的形象，包括店面形象，人员与物品形象；质量保证的产品支持；系列化程度较强的产品体系；市场操作策略与方法；市场操作支持（培训、广告、人力支持等）；经销商作为区域操作市场的主体，应配合厂方，做好区域市场的了解与资源的配置，真正让品牌在区域市场落地生根。对于市场操作中存在的问题，应注意反馈。

3、如何经营区域市场

 如同我们上面所说，品牌是经营起来的。经销商的角色是区域市场的经营者，是品牌在区域市场的代表人与形象支撑着，非常重要。以经营的心态面对市场，需要考虑区域市场怎样操作，怎么规划区域市场，区域市场的潜力在哪里，我们所掌握的资源是什么，怎么进行合理的资源配置与品牌专卖管理，怎么对分销系统与中间商系统进行渗透、提升与管控。重要的环节在于：销售人员的确定；价格体系的确定与维护；店面零售的管理；重要客户的关系维持；分销体系的管理与维护；装饰公司等中间商群体的业务拓展与管理；品牌区域操作的定期分析等。

4、如何寻找区域销量增长规律

 每一个区域，都有其必然的销量增长规律。经销商作为区域中邦派品牌的授权经营者，在区域市场有得天独厚的优势。区域市场结构是怎样的，竞争品牌表现如何，邦派五金的市场机会在什么地方，均应做深入分析与思考。找到区域市场的切入点，找到区域突破的重点，找到区域销售提升的基本方法，在形成销售量的同时，即可判断出区域市场的销售增长规律，即明确哪些渠道或哪些中间商是销售增长的关键。这样通过按图索骥，即可逐步掌控区域市场，提高产品销售额，实现利润的大幅度增长。

二、认识品牌优势很关键

品牌优势是我们市场操作的利器，是宣传的依托。邦派五金的品牌优势是：

1、实力较强。这方面经销商可以根据公司产品资料进行宣传。

2、具有拉手产品的核心竞争力。以此可以与家具厂、工装公司等展开长期合作，为其提供难以超越的拉手设计款式与设计理念。

3、产品价格适中。根据市场目前缺乏中档大品牌的现状，邦邦派五金定位于中档，正好适合市场所需。

4、产品体系完善，款式众多。邦派五金的产品体系围绕装修中的木工作业进行配套设计。定位准确，体系健全，完全满足一站式采购的优点，便于经销商与各装饰公司、开发商、包工队、门厂及木工合作。

5、具有操作品牌的良好规划。邦派五金对行业发展做了精确分析，对品牌的发展进行了良好规划。着力于做深做透市场。以精确、执着的投入，必然能换来良好的市场回报。

6、能根据市场实际需要提供针对性强的支持。邦派五金有战斗力强、专业敬业的销售队伍，根据市场的实际需要，能够向经销商提供有力的协助。

三、对区域市场必须进行规划

对区域市场的规划能力是区域经销能否取得突破的关键。我们已经说过，品牌是经营起来的。区域市场的规划是对销售系统的构建，是对品牌区域销售的安排。一般从如下方面出发做好区域市场的规划：

1、市场潜力

准确判断当地的市场潜力。市场潜力的获得来源于：其一，当地经济发展状况与房地产开发状况。其二，五金行业主要品牌在当地市场的操作情况，如果高端品牌发展良好，则说明当地已经有了一定得品牌消费概念，利于派五金的品牌确立；如果当地高端品牌操作不佳，则定位中端的邦派五金机会更大。其三，经销商的实力与发展思路，这是区域潜力能否有效利用的关键。其四，对区域市场拓展的准确计划与评估。经过计划与评估，才能把握节奏，按照不同的开发阶段做好不同的工作。

2、人力投入

市场当然是靠资金投入与人力资源的有效投入做起来的。对经销商而言，资金不是问题，但人力投入往往不足。做好邦派五金需投入的是导购人员与专职的区域业务人员。凡是做得成功的经销商，都有其专业的销售队伍。有了专业的销售队伍，才能做好规范的店面销售，才能做好分销体系的管理，才能更好地拓展装饰公司、家具厂、门厂、开发商与木工群体，才能对经销商的客户进行良好的管理维护，才能对工程进行良好的跟进。

 3、规范管理

经销商应当对市场进行规范管理，如价格体系的管理，人员的管理，销售过程的管理，应通过制定相应的制度作为管理的依据。规范管理要得到较好收效，就需要对制度的合理与执行、授权的合理与监督进行衡量，并对销售人员提供合理的薪酬待遇条件。

4、长期渗透

经销商应当设计一个好的发展目标和规划，要操作好一个产品，就要有对区域市场进行长期渗透的决心和做法。并把握渗透节奏，对阶段性工作的渗透效果进行科学的衡量。

5、品牌核心

任何品牌进入市场，都有其品牌核心或者说品牌的市场切入点，围绕着品牌核心，来自经销商应当与品牌企业充分合作，在充分运用其市场政策、品牌力量的同时，以品牌核心为依据，把握好区域市场拓展工作。
本文来自马到博客